חיות מרחיבות -מכירות זאת גישה

בשנות העשרים שלי עבדתי כמה שנים טובות בחברות ביטוח. אחת החברות האלו היתה למכירת ביטוחי חו"ל או יותר נכון- הרחבת ביטוח חו"ל שניתן חינם. 

לכל כרטיס אשראי בינלאומי יש ביטוח חו"ל מובנה בכרטיס וכשהלקוח התקשר להפעיל את הביטוח החינמי – אנחנו היינו צריכים לגרום לו להרחיב את הביטוח ולשלם על ביטוח מלא. 

בין הנציגים היתה ידועה הסיסמא "חיות מרחיבות" – לא, לא ביטחנו בעלי חיים .. הכוונה הייתה שמי שיש לו שם של בעל חיים כמו :זאב, דב, אילה, עופרה וכד' בטוח מרחיב את הביטוח. וכמה שזה נשמע לא הגיוני -זה עבד! כל לקוח שהיה לו שם של חיה ב99% מהפעמים אכן הרחיב את הביטוח.. 

איך זה הגיוני? הרי אין קשר בין הלקוחות השונים ובטח גם שהאופי שלהם שונה – אז איך זה קרה? פשוט מאוד מכירים את תופעת- "נבואה שמגשימה את עצמה" ? במכירות התופעה הזאת מתגשמת בצורה מדהימה ולא סתם – זה הכל בגישה. כאשר התקשר לקוח עם שם של חיה , הנציג שענה לו התעורר ישר, חייך והיה באנרגיה מוכוונת למכירה- הגישה, החיוך בקול והאנרגיות הטובות השפיעו על השיחה והשיחה הייתה הרבה יותר מכירתית ואיכותית ולא פלא שעסקאות עם אנרגיות כאלו נסגרו בקלות. 

לעומת זאת נשים בשמות- נורית ,דורית ורונית (סליחה בנות) היו נחשבות במוקד כלקוחות "קשות" ושוב – אין הפתעה כשלקוחה כזאת התקשרה כמעט תמיד לא נסגרה עסקה. גם כאן הכל היה בראש של הנציג מכירות-  כאשר התקשרה בחורה בשם רונית הנציג רק שמע את השם , התבאס ולא השקיע בכלל בשיחה שהיה לו ברור שלא יצא ממנה כלום ולכן רק מיהר לפתוח את הביטוח החינם ולשחרר את עצמו מהשיחה המעיקה.. הוא אפילו לא ניסה. 

מה אפשר ללמוד מזה ? שכמעט הכל תלוי בנו! אם תענה או תוציא שיחה ללקוח ואתה תכניס לעצמך לראש שהשיחה הזאת אתה סוגר עסקה, מוכר – תראה בעיניים שלך את המכירה כבר ותהייה בטוח בזה – האנרגיות שלך ישפיעו על הרוכש ורוב הסיכויים שתצליח. 

אם מראש תיכנס לשיחה בחשיבה שלילית (למה שיקחו אותי, המחיר תכלס יקר מדי, בטח אני רחוק בשביל שתגיע) – האנרגיה השלילית שלך תשפיע על השיחה והמכירה תיכשל. 

אז שניה לפני שאתם מוציאים את השיחה ללקוח- כנסו לאווירה של מכירה – תראו את הסגירה בעיני רוחכם, שימו מוסיקה שאתם אוהבים שתכניס אתכם לאווירה טובה, חייכו לעצמכם ותתמלאו בביטחון- זה משפיע וזה מוכר!